Capítulo Trinta e Oito: Mercado de Antiguidades (Parte Três)

— O que vocês precisam entender agora não é sobre os canais de compra... — disse Man Jun, balançando a cabeça ao ouvir o que o Gordo falou. — O mais importante para vocês é conhecer o mercado e os produtos, além de saber quem são os possíveis clientes para o que vão vender. Como fazer com que eles aceitem e comprem de vocês, isso sim é fundamental...

— Mas, Man, nós nem temos mercadoria, como vamos vender alguma coisa? — O Gordo e o Sanpao fizeram cara de desânimo ao mesmo tempo. Até Fang Yi franziu as sobrancelhas. Como diz o ditado, sem arroz não se faz comida; por mais que o Gordo soubesse enrolar, não dava para vender ar ao cliente, não é?

— Quem disse que vocês não têm nada? — Ao ver a expressão dos três, Man Jun não pôde deixar de rir. — Eu já preparei tudo o que vocês vão vender. Considerem como se eu estivesse vendendo para vocês no atacado. Depois, quando terminarem de vender tudo, a gente acerta as contas...

— Já está tudo pronto? — As palavras de Man Jun deixaram todos se entreolhando, pois ele passara quase todo o tempo com eles nos últimos dias. Ninguém o viu comprando coisa alguma.

— Não chamo de preparação. São apenas alguns produtos antigos que eu tinha guardado... — explicou Man Jun, levantando-se. — Venham, vou mostrar para vocês. Depois, levo vocês até a administração do mercado. Se pagarem a taxa hoje, já podem montar a banca.

— Produtos antigos? — Fang Yi e os outros estavam confusos, mas seguiram Man Jun até um cômodo separado por dois armários. Pelos vãos dos móveis dava para ver o lado de fora, não havia risco de alguém roubar as coisas.

Ao entrar, Fang Yi percebeu que havia um pequeno pátio nos fundos da loja, com cerca de dez metros quadrados. Debaixo do telhado estava uma máquina de lavar roupas e, ao lado, algumas roupas penduradas.

Dentro do cômodo, Man Jun apontou para um expositor de vidro no chão, com cerca de um metro de comprimento por trinta centímetros de altura.

— Gordinho, leva esse expositor para o quintal e dá uma lavada nele...

Na verdade, era mais um armário de madeira do que de vidro, pois três dos lados eram feitos de madeira, divididos em vários espaços pequenos dentro, com uma tampa de vidro transparente por cima.

— Man, pra que serve isso? — o Gordo perguntou, pegando o expositor coberto por uma grossa camada de poeira, sem saber há quantos anos estava ali encostado.

— É para vocês usarem na banca. Esses compartimentos são para colocar as mercadorias... — explicou Man Jun. — Montar uma banca também tem seus detalhes. Quem joga um pano no chão e põe as coisas em cima está só improvisando. Com esse expositor, já é diferente: o produto tem mais valor, e o preço pode ser mais alto.

Olhando para aquele expositor, Man Jun não pôde deixar de sentir nostalgia. Quando começou no ramo, foi à Feira de Panjiayuan, onde viu que muitos vendedores usavam expositores desses, e não apenas panos no chão. Era quase como um balcão de loja.

Com um expositor assim, o vendedor se destacava dos vizinhos e podia cobrar um pouco mais caro. Além disso, o expositor era prático: ficava mais alto, facilitando para o cliente olhar sem precisar se abaixar, diferentemente de uma banca comum.

Não subestime essa conveniência. Muitas pessoas, ao passear ou visitar um mercado, preferem os vendedores em lugares de fácil acesso. Evitar o incômodo de se abaixar pode aumentar muito as vendas.

Naquela época, no Mercado de Antiguidades de Chaotiangong, poucos usavam esse tipo de expositor — era caro mandar fazer, custava mais de cem yuans. O pai de Man Jun era carpinteiro e, a pedido do filho, fez um expositor desses. Man Jun montou sua banca no mercado com um carrinho de mão e o expositor em cima, recheado de mercadorias.

Esse pequeno detalhe fez com que Man Jun logo se estabelecesse no mercado. Vendia melhor do que os vizinhos e, como era esperto e comunicativo, faturava mais cem yuans por dia.

Dois anos depois, conseguiu alugar uma loja de verdade, entrando de vez no ramo de antiguidades. Mas aqueles dois anos de banca de rua foram fundamentais: foi ali que aprendeu a negociar e avaliar mercadorias.

Olhando para o expositor nas mãos do Gordo, Man Jun se sentiu um pouco nostálgico. Parecia que via um filme de sua própria vida passando diante dos olhos e, no fundo, sentia até um pouco de pena de entregar para Fang Yi e os amigos algo feito pelas mãos do próprio pai.

— Man, realmente, tudo é aprendizado na vida, e lidar com as pessoas também é uma arte... — Fang Yi suspirou, impressionado por um detalhe tão simples como um expositor fazer tanta diferença. Nunca imaginou que um pequeno detalhe pudesse mudar completamente o resultado.

— Xiao Fang, estou confiando esse expositor a vocês, não percam, hein? — Man Jun recomendou. — Durante o dia, levem para a banca; quando fecharem, guardem aqui na loja. Assim não têm que ficar carregando pra lá e pra cá...

— Pode deixar, vamos cuidar bem — respondeu Fang Yi. — E a mercadoria, Man? Podemos ver? O que você separou pra gente?

— Está tudo aqui... — Man Jun puxou uma grande caixa de madeira de um canto e abriu. — São produtos que comprei há alguns anos. No balcão, não valem muito, então deixei aqui. Vocês podem vender primeiro, depois, quando conhecerem melhor o mercado, eu levo vocês para comprar mais mercadoria...

Mercadoria de banca é isso mesmo. Desde que alugou a loja, Man Jun achava que não valia a pena expor esses itens baratos — ficavam todos guardados numa caixa. Agora, Fang Yi e os amigos é que saíram ganhando.

Ao ver os três rapazes, Man Jun se via como fora alguns anos antes, um jovem inexperiente entrando de cabeça no ramo de antiguidades. Teve sorte, não tropeçou feio e ainda conseguiu construir um bom patrimônio.

— Esse pacote tem cem contas de sândalo, de três tamanhos: 12x10, 10x8 e 8x6. O preço varia conforme o tamanho...
Aqui tem rosários de sementes de bodhi, os maiores são mais caros, pago cinquenta por cada pulseira. Vocês decidem quanto querem vender, só não pode ser menos do que isso. Já esses são frascos de rapé, vieram de Tianjin, dez por unidade...
Esses são cabaças para grilos. Depois levo vocês para comprar grilos, é a época certa para vender. Com grilo e cabaça, vendam por oitenta cada. Se virem pais com crianças, recomendem, porque criança adora esse tipo de coisa.
Ah, e os objetos de madeira não podem molhar. Não limpem com água, mesmo se parecerem sujos. Use apenas escova, se molhar, pode rachar. Comprei dezenas de escovas, paguei dois por cada, podem vender por cinco...

Enquanto tirava os produtos da caixa, Man Jun explicava tudo em detalhes para Fang Yi e os outros. Classificou os itens e ainda ensinou técnicas de venda. Os rapazes sentiram que um novo mundo se abria diante deles.

Man Jun tinha guardado uma boa quantidade de coisas. Levou quase uma hora explicando tudo, até que Fang Yi e seus amigos começaram a entender um pouco sobre esse universo dos objetos antigos. Como diz o ditado, o mestre mostra o caminho, mas é o discípulo quem precisa trilhar. Se dariam certo ou não naquele ramo, Man Jun não podia prever.

— Pronto, deixem o expositor ali secando um pouco. Agora, vocês três venham comigo até a administração...

Terminada a explicação, Man Jun bateu as mãos e se levantou. Abriu um armário com a chave, tirou um maço de cigarros China Nacional, já aberto, e jogou dois pacotes para Fang Yi.

— Depois, quando chegarem na administração, ofereçam dois maços para eles. Esses caras não são grandes trabalhadores, mas sabem ganhar no suborno...

— Man, deixa o Gordo dar, então? — Fang Yi segurava os cigarros, sem saber o que fazer. Vindo da montanha, ele não entendia nada dessas coisas do mundo.

— O Gordo não precisa aprender, o importante é você... — Man Jun balançou a cabeça. — Fang, nesse ramo, é preciso ser cara de pau, ter jogo de cintura e saber lidar com as pessoas. Não tenha vergonha, senão quem vai sair perdendo é você.
Outra coisa: no comércio é preciso humildade, especialmente no começo, sem dinheiro e sem poder. Se você agir com arrogância, vai acabar passando fome.
Lembre-se: o status e a posição de uma pessoa dependem da base econômica. Quando vocês forem grandes comerciantes de antiguidades, até as maiores casas de leilão virão atrás de vocês. Aí sim, podem se dar ao luxo de mostrar altivez...

Man Jun já estava sendo generoso ao dar esse tipo de conselho, mas sentiu que precisava dizer porque percebeu que Fang Yi era diferente dos outros dois. O Gordo e Sanpao sabiam lidar com as pessoas, mas Fang Yi parecia um pouco alheio ao mundo, distante, sem muita empatia — um defeito grave para quem quer negociar.

Hoje em dia, o cliente é tratado como rei, e os compradores têm uma estranha sensação de superioridade. O segredo do sucesso no comércio é fazer o cliente se sentir ainda mais especial, só assim se vende mais.

— Cara de pau, jogo de cintura... — Fang Yi assentiu, pensativo. Embora fosse mais centrado que os amigos, no fim das contas, também era só um jovem de dezoito para dezenove anos. Não achou difícil aceitar o conselho de Man Jun.

— Eu não sou mais monge, sou apenas mais um na base da sociedade, não tenho por que me prender a formalidades — pensou Fang Yi, passando a mão no rosto e forçando um sorriso. — Man, entendi, pode deixar. O que eu não souber, vou aprender. O que não fizer bem, me corrija, por favor...

Depois de alguns dias na cidade, Fang Yi sentia-se deslocado. Mas, ao ouvir as palavras de Man Jun, foi como se tivesse recebido uma lição valiosa. Percebeu que ainda tinha a cabeça voltada para a vida na montanha, o que o impedia de se integrar à sociedade.

— Você tem mesmo talento, aprende rápido. É isso aí, tem que sorrir... — exclamou Man Jun, satisfeito ao ver Fang Yi sorrindo. Antes, ele parecia um eremita, alheio ao mundo. Agora, com um sorriso no rosto, já se via nele as nuances da vida cotidiana, misturadas com o tempero da existência.