Colocar-se sempre no lugar do cliente é a chave para o sucesso.

Os senhores sentados ali não demonstravam grande interesse pelos negócios de Linque. Na verdade, uma casa de leilões só é verdadeiramente lucrativa quando direcionada à elite da sociedade. Um único milionário gera lucros espantosos que nem mesmo dez mil pessoas comuns poderiam proporcionar. O cidadão comum pensa muito antes de comprar qualquer coisa; se o preço ultrapassa minimamente sua capacidade financeira, ele desiste sem hesitação. Já os ricos são diferentes: só consideram aquilo de que gostam ou não gostam, jamais se preocupam com o valor real de um item em leilão. Para eles, quando se trata de algo do seu agrado, não há limites.

O assunto logo se desviou dos negócios de Linque ou de outros presentes, retornando ao grande tema do mercado financeiro, com os presentes trocando informações de bastidores, confiáveis ou não. Na verdade, nenhuma delas era verdadeiramente confiável: as notícias realmente valiosas jamais seriam divulgadas, restritas a um círculo diminuto de pessoas, e não chegariam àqueles distantes do centro financeiro federal, como esses senhores, permitindo que todo o mundo as conhecesse.

Por outro lado, todas essas informações que compartilhavam eram rumores que eles próprios não tinham como verificar, geralmente repassados por seus corretores de ações, que nem sempre eram pessoas confiáveis. Assim, entre conversas e apostas, a partida de cartas social terminou. Linque não teve muita sorte e perdeu cerca de dez dólares; os demais alternaram entre pequenas vitórias e derrotas, mas os valores eram sempre modestos.

Esse era o caráter dos encontros sociais de cartas: o objetivo não era o jogo em si, mas sim o conhecimento mútuo, fortalecer laços, perceber as posições políticas e atitudes comerciais de cada um, para avaliar se poderiam se tornar bons amigos. Ao final da partida, dois cavalheiros ficaram por último e convidaram animadamente Linque para uma pequena reunião que fariam, composta por moradores do bairro e alguns amigos da sociedade.

Esse era o núcleo da cultura comunitária da classe média, embora tudo isso estivesse prestes a se perder com o avanço dos tempos. Após algumas transformações sociais e grandes eventos históricos, as pessoas passariam a recusar o compartilhamento de oportunidades. Talvez não fosse a melhor das épocas, mas certamente estava longe de ser a pior.

Observando os convidados se afastarem, Linque fez uma ligação pedindo à empresa de serviços do bairro que viesse arrumar a bagunça. Nos últimos dias, Linque mergulhara em diversas atividades sociais e começara a prestar atenção ao mercado financeiro. Notou que, nos três eventos sociais que frequentara, o tema central das conversas era sempre quanto dinheiro cada um havia ganho facilmente no mercado financeiro.

Quando todos estão ganhando, isso só pode significar que o risco está crescendo e a calamidade se aproxima — pois é simples: para alguém lucrar, outro precisa perder. O lucro não surge do nada; muitas vezes, as perdas são apenas retardadas, não imediatas.

Numa manhã, Linque assistia televisão. Os políticos exaltavam feitos impressionantes do desenvolvimento econômico federal, como se tudo fosse fruto da astúcia do presidente e de sua equipe. De repente, o telefone tocou. Reduziu o volume da TV e atendeu: “Sou eu...”

Às vezes, entrevistas com celebridades ou programas de variedades revelam detalhes sutis que escapam à maioria, como o que chamou a atenção de Linque quando um político falou sobre seus feitos. “Amigo Linque, sou eu, Fúcsio. Pode vir até minha casa? Precisamos conversar!”

A ligação demorou mais do que Linque esperava; imaginara que Fúcsio teria problemas antes. Ainda assim, não era tarde, e ele aceitou prontamente, arrumando-se antes de sair. Considerou comprar um carro melhor: um automóvel de luxo faria com que parecesse um homem de sucesso. Lembrava-se de um sujeito que conhecera certa vez, que não tinha dinheiro algum, mas alugara um carro de luxo com o dinheiro da venda da casa, comprara roupas elegantes e, com alguns truques fotográficos, aparecera em fotos ao lado de figuras influentes — e assim, enganou muita gente e conseguiu bastante dinheiro.

O mais curioso era que aquele homem se entregou por vontade própria; se não o tivesse feito, talvez jamais voltasse a aparecer em público. Todos são advertidos a não julgar pelas aparências, mas invariavelmente cometem o mesmo erro.

Ao chegar à Companhia Financeira Gatenao, a quantidade de pessoas na fila não era muito menor que antes. Enquanto a classe média e a alta sociedade discutiam os lucros dos investimentos financeiros, poucos percebiam os graves problemas que já se alastravam pelas camadas mais baixas da sociedade.

No escritório, Fúcsio recebeu Linque calorosamente. “Tem compromisso ao meio-dia? Se não, que tal almoçarmos juntos?”

Após as formalidades, o velho foi direto ao ponto. “Sempre fomos bons amigos e parceiros de negócios, então serei franco: estou com um problema.”

Linque assentiu. “Estou ouvindo...”

“É o seguinte: com o vencimento dos contratos, parte das garantias já foi transferida para mim, você sabe. Esses bens agora são meus, mas meu problema é que não estou conseguindo convertê-los em dinheiro!”

Quando Linque sugeriu a Fúcsio que aceitasse garantias em troca de juros altos, este ficou satisfeito, acreditando ser um grande negócio, lucro certo. O que não previra era a dificuldade de transformar esses bens em dinheiro. De conjuntos de louça refinada a fornos nunca usados, mesmo sendo novos e por metade do preço original, a venda estava difícil.

Os ricos não querem usar coisas que já foram de outros, desenvolvem uma espécie de aversão instintiva, motivada pelo simples fato de ainda terem dinheiro. Já os pobres, mesmo desejando tais objetos, não têm recursos para comprá-los. E aqueles que recorrem a Fúcsio geralmente são os mesmos que deixaram os bens como garantia, pouco provável que voltem para comprá-los.

Os objetos, além de encalhados, ocupavam espaço demais. Fúcsio já alugara mais de dez armazéns nos arredores para armazenar tudo aquilo, uma verdadeira tortura. Pior ainda: precisava pagar juros ao banco pelo dinheiro emprestado, e, apesar das negociações promovidas por Linque e Jorge Liman e das medidas do governo federal que reduziram as taxas de juros, continuava sendo um custo considerável.

Ele podia adiar o pagamento do principal, mas não dos juros. Seu dinheiro se acumulava como uma bola de neve, ao menos no papel: investira quase tudo em operações financeiras, deixando apenas o necessário para emergências. Encerrar alguns contratos agora significaria grandes perdas, especialmente nas operações de juros compostos; depois de pagar os juros ao banco, o lucro era irrisório. Por isso, não queria encerrar os contratos prematuramente e resolveu recorrer ao “esperto Linque”, acreditando que ele encontraria uma solução.

Após ouvir o relato de Fúcsio, Linque deu de ombros e, com naturalidade, pegou um charuto do estojo de metal sobre a mesa. “Você pode vender esses bens. Alguém vai querer.”

Fúcsio permaneceu em silêncio. Seu filho, de pé atrás dele, interveio: “Consideramos isso, mas...”, balançou a cabeça, “o resultado foi péssimo. Ontem vendemos menos de vinte peças, todas baratas. Esse caminho não funciona.”

Com calma, Linque cortou as pontas do charuto, acendeu-o e deu uma tragada antes de responder, soltando a fumaça lentamente: “Senhor Fúcsio, senhorzinho Fúcsio, vocês acham que não conseguem vender esses bens porque não são profissionais!”

“Tenho um princípio muito valioso: ‘Deixe que os profissionais cuidem do que é profissional’. Você não é especialista nisso, mas outros são!”

Fúcsio arregalou os olhos e encarou Linque por alguns segundos. “Então, quem são os profissionais? E o que eu teria que dar em troca?”

Linque sorriu, cruzou as pernas e bateu a cinza do charuto. “Se não se importar, senhor Fúcsio, podemos conversar sobre uma próxima parceria.”

Fúcsio não conseguiu conter o riso. “Tenho a sensação de que estou sendo enganado. Isso é normal?”

Linque respondeu com habilidade: “Quando as pessoas se deparam com a felicidade, sentem essa estranheza, não acreditam que possa ser tão simples. É exatamente o seu caso agora.”

“Você é um talento, amigo Linque!”, exclamou Fúcsio, sinceramente admirado. Já percebera que caíra numa armadilha, mas não se arrependia.

Linque, sorridente, respondeu: “Muito obrigado pelo elogio, senhor Fúcsio!”