Capítulo Cinquenta e Seis: Mercado em Troca de Tecnologia

Empresa de Projetos Metalúrgicos Lehm, em Frankfurt.

O responsável de mercado, Kolpitz, recebeu logo pela manhã uma ligação de alguém que se identificou como funcionário da Embaixada da China na Alemanha Ocidental. O interlocutor informou que uma delegação metalúrgica chinesa desejava visitar a Lehm e discutir possibilidades de cooperação.

Kolpitz imediatamente comunicou a novidade ao diretor-geral da empresa, Hanffmann, que reagiu com ceticismo. Ele já ouvira falar que, nos últimos anos, aquele distante país do Oriente começara a se abrir ao mundo e, de fato, não era raro ver nas ruas de Frankfurt grupos de chineses trajando ternos padronizados. Contudo, até então, nenhuma delegação chinesa visitara sua empresa, e ele não via com clareza que tipo de serviço poderiam oferecer aos chineses.

“Entre em contato com eles, seja cortês e ouça atentamente as suas necessidades, mas não se comprometa nem rejeite nada de imediato”, instruiu Hanffmann a Kolpitz por telefone.

Kolpitz, nervoso, aguardou em sua mesa a chegada dos chineses. Chegou a perguntar aos colegas se havia algum costume ou tabu específico entre os chineses. Um dos colegas, que se dizia conhecedor de cultura oriental, informou que os chineses costumavam cumprimentar-se com um gesto de mãos cerradas. Kolpitz, então, apressou-se a aprender o tal cumprimento, planejando usá-lo para demonstrar simpatia quando recepcionasse os visitantes.

Os chineses chegaram rapidamente: eram seis ao todo, cinco homens e uma mulher. A secretária da recepção os conduziu à sala de reuniões; logo em seguida, Kolpitz entrou acompanhado de seu assistente, Giebbe.

“Olá!”

Kolpitz cumprimentou o grupo em um mandarim travado e realizou o gesto de mãos cruzadas que acabara de aprender. Não se sabe se o “especialista” de cultura oriental ensinou errado ou se Kolpitz aprendeu mal; o fato é que ele entrelaçou os dedos das duas mãos de forma estranha, levando os chineses a crer que se tratava de algum costume folclórico alemão, e todos repetiram o gesto, imitando-o.

Após esse momento insólito, todos tomaram seus assentos. Após as apresentações formais, Kolpitz, como anfitrião, deu as boas-vindas aos visitantes. Então, o chefe da delegação chinesa, Luo Xiangfei, tomou a palavra, com He Lili atuando como intérprete.

“Senhor Kolpitz, é um prazer visitar sua empresa. Somos do Departamento de Metalurgia da Comissão Nacional de Economia da China. Nossa missão na Alemanha é encontrar um parceiro que nos auxilie no projeto e na aquisição de uma linha de laminação a quente de 1780 milímetros. Sabemos que a Lehm é uma das empresas de maior renome em tecnologia metalúrgica na Europa, e esperamos poder contar com o apoio de vocês.”

Kolpitz respondeu: “Caro senhor Luo, agradecemos muito a confiança. A Lehm, como empresa experiente em consultoria tecnológica metalúrgica, tem grande satisfação em oferecer serviços completos a clientes de todo o mundo, especialmente aos do Oriente. Sobre a linha de 1780 milímetros que mencionou, poderia nos fornecer mais detalhes para que possamos estudar a melhor maneira de atendê-los?”

“Claro”, respondeu Luo Xiangfei, voltando-se para Ji Ming, vice-diretor técnico, que seria responsável por expor os detalhes técnicos.

Ji Ming abriu seu caderno e começou a apresentar as necessidades. De acordo com a proposta do departamento, a linha de laminação a quente deveria ter capacidade anual de processamento entre 3 e 3,5 milhões de toneladas, incluindo fornos de aquecimento, desbaste, acabamento, corte, e capaz de produzir chapas e bobinas de várias espessuras. O conjunto de equipamentos incluiria forno de aquecimento, máquina de desbaste, laminador de desbaste, tesoura voadora, laminador de acabamento, bobinadeira, linhas de corte transversal e longitudinal, endireitadora, empilhadeira etc., tudo visando à automação total. O preço total deveria ser limitado a 320 milhões de dólares, cerca de 960 milhões de marcos alemães.

Na tradução desses termos técnicos, o alemão de He Lili já não era suficiente, e Feng Xiaocheng assumiu a tradução. Ele se expressava de forma fluente e precisa, o que impressionou Qiao Ziyuan, Yang Yongnian e Ji Ming.

Kolpitz, verdadeiro especialista em consultoria metalúrgica, entendeu imediatamente o que Ji Ming explicou. Anotou tudo em seu caderno, fez algumas perguntas pontuais e até lembrou Ji Ming de detalhes que ele havia deixado passar.

Os requisitos chineses não eram particularmente complexos. Para uma empresa como a Lehm, projetar e adquirir uma linha de laminação a quente era tarefa corriqueira. Kolpitz, porém, estranhava por que os chineses precisavam de uma consultoria para intermediar essa aquisição, já que poderiam negociar diretamente com os fabricantes. Não via grande valor na participação da Lehm nesse processo.

Será que os chineses tinham outras exigências não reveladas? Kolpitz se perguntava.

Ao ouvir toda a exposição de Ji Ming, Kolpitz fez alguns cálculos rápidos e disse: “Para adquirir e instalar todos os equipamentos, comissionar e colocar em funcionamento dentro do orçamento de 960 milhões de marcos, é um desafio. No entanto, podem confiar: a Lehm é uma consultoria de grande profissionalismo. Podemos elaborar um plano de compras eficiente, selecionar os melhores fornecedores e negociar os melhores preços. Quanto à nossa remuneração, cobramos uma comissão de 4% sobre o valor dos equipamentos. Imagino que estejam cientes disso?”

Quatro por cento de 320 milhões de dólares são 12,8 milhões de dólares, uma quantia significativa. Mas Luo Xiangfei e os demais já haviam pesquisado o mercado e sabiam que essa era uma cobrança padrão para esse tipo de serviço. A Lehm teria que integrar equipamentos de diferentes fornecedores, negociar em nome da China, resolver eventuais disputas na montagem da linha — era um serviço amplo, e o valor estava dentro do razoável.

“A comissão pode ser conforme o padrão da sua empresa, não temos objeções”, disse Luo Xiangfei. “No entanto, além do que o senhor Ji mencionou, temos outras exigências a apresentar, que gostaria de expor ao senhor antecipadamente.”

Como suspeitava… pensou Kolpitz, e disse: “Por favor, senhor Luo.”

Luo Xiangfei explicou: “Primeiro, não queremos apenas os equipamentos; queremos, durante esse processo, adquirir parte da tecnologia avançada da Alemanha. Desejamos que os fabricantes transfiram parte do conhecimento técnico, seja por licenciamento ou produção conjunta, para que empresas chinesas possam fabricar alguns dos equipamentos dessa linha, dominando assim as tecnologias envolvidas.”

“Isso é impossível!” exclamou Kolpitz, olhos arregalados. “Nunca ninguém fez tal exigência, e os fabricantes jamais aceitariam.”

“Para os fornecedores que aceitarem tal cooperação, o governo chinês se compromete a priorizar a compra de seus produtos em futuras aquisições de equipamentos metalúrgicos. Acreditamos que essa promessa seja atrativa”, respondeu Luo Xiangfei com serenidade.

Essa era a chamada estratégia de “trocar mercado por tecnologia”. Para importar tecnologia estrangeira, além de pagar diretamente, a China oferecia seu vasto mercado em troca de transferência de conhecimento. Como a demanda por equipamentos metalúrgicos seria gigantesca, e como depender exclusivamente de importações era caro e arriscado, o país queria, gradualmente, dominar as capacidades de produção dos próprios equipamentos.

Ao propor essa condição, Luo Xiangfei estava apreensivo, sem saber se as empresas ocidentais aceitariam. Mas, diante de Kolpitz, manteve-se calmo e confiante, transmitindo segurança.

Kolpitz deu de ombros e respondeu: “Senhor Luo, acho que essa exigência é impossível. Os fabricantes alemães ficarão felizes em fornecer equipamentos de primeira linha, mas transferir tecnologia de produção é pedir demais. Não imagino que alguma empresa aceite.”

“É precisamente aí que precisamos do auxílio da sua empresa”, declarou Luo Xiangfei, revelando sua intenção. “Se fosse apenas para adquirir uma linha de produção, poderíamos tratar diretamente com os fabricantes, sem envolver sua empresa.”

“Receio que, nesse aspecto, não podemos ajudá-los”, disse Kolpitz, diplomaticamente.

Luo Xiangfei replicou, com frieza: “O senhor está dizendo que não deseja aceitar este negócio?”

“Sim...” Kolpitz deixou escapar, mas logo se lembrou da recomendação de Hanffmann e corrigiu-se: “Não, quero dizer, a exigência de vocês foge um pouco do nosso escopo habitual. Preciso reportar à diretoria, para que decidam se poderemos assumir esse compromisso.”

“Está bem. Esperamos uma resposta o quanto antes. Caso queiram nos contatar, podem fazê-lo via embaixada da China, e assim que recebermos a comunicação, entraremos em contato”, disse Luo Xiangfei.

“De acordo, daremos uma resposta em breve”, concluiu Kolpitz.