Capítulo Cinquenta e Sete: Luo Xiangfei Quer Tirar Proveito Duplo

Após despedirem-se da delegação chinesa, Kölpitz foi relatar tudo ao gerente-geral Hanfmann, aguardando orientações adicionais, mas por ora, deixemos esse assunto de lado. Falemos agora de Luo Xiangfei e seu grupo, que, depois de saírem da empresa Leim, caminharam tranquilamente pelas ruas da Alemanha, apreciando a paisagem urbana e conversando sobre o que acabara de acontecer.

— Xiao Feng, hoje você teve um ótimo desempenho, merece elogios — disse Luo Xiangfei, sorrindo para Feng Xiaocheng.

Feng Xiaocheng respondeu:
— Diretor Luo, o senhor está sendo generoso. Acho que minha tradução ainda não está suficientemente profissional, cometi alguns erros de gramática, com certeza. Quando voltarmos, preciso pedir à secretária He que me ensine mais um pouco.

He Lili apressou-se em dizer:
— Não é nada disso! Seu inglês falado é realmente excelente, alguns termos técnicos eu mesma não entendi, mas pelo que percebi da reação de Kölpitz, você não errou em nada. Foi muito mais profissional do que eu. Quando voltarmos, sou eu que vou pedir dicas para você.

Luo Xiangfei comentou:
— O inglês do Xiao Feng é importante, mas não é o principal. Lá na Leim, até eu fiquei um pouco tenso, mas só vi Xiao Feng completamente à vontade, sem o menor sinal de nervosismo. Isso é o mais raro de encontrar.

— É verdade, Xiao Feng foi tão calmo que deixou até aqueles dois alemães desconcertados — acrescentou Ji Ming, que, embora não tivesse demonstrado antes, admitia que também ficara um pouco apreensivo.

Na verdade, não foi só Ji Ming; até mesmo Qiao Ziyuan, um funcionário de alto escalão, sentiu-se fora do seu ambiente na sala de reuniões da Leim. No fundo, todos tinham certo receio desse grupo chamado “estrangeiros”, sempre preocupados em não dizer nada fora do lugar ou fazer algo que pudesse virar motivo de chacota. Era como aquela sensação clássica de “visitante ingênuo em um palácio luxuoso” que tanto se lê nos romances.

Feng Xiaocheng compreendia esse sentimento. Afinal, a autoconfiança precisa de base sólida. Caminhando por aquelas ruas estrangeiras, vendo o movimento intenso, os prédios imponentes, as vitrines reluzentes, cada pessoa passando, mesmo de roupa esportiva, parecia cheia de presença. Eles ali, representantes de um país pobre, com um PIB per capita de pouco mais de duzentos dólares, como não sentiriam uma pontinha de inferioridade?

— No fundo, foi só ignorância de minha parte — Feng Xiaocheng justificou-se, antes de completar: — Mas eu pensava assim: viemos aqui para trazer dinheiro, eles estão nos servindo, por que deveríamos ficar nervosos diante deles? Li que, nas sociedades ocidentais, o cliente é tratado como rei. Para a Leim, nós é que somos os clientes, então é natural que eles nos tratem com respeito. Devemos, sim, nos impor um pouco.

— Haha, Xiao Feng está certo. Ainda não encontramos nosso verdadeiro lugar aqui — comentou, rindo, Yang Yongnian, vice-diretor do Departamento de Engenharia Mecânica e Elétrica.

— Xiao Feng sempre foi um destemido — disse Qiao Ziyuan, que já fora superior de Feng Xiaocheng e tinha autoridade para tal comentário. — Em negociações com japoneses, ele já tinha essa postura. Até nosso vice-diretor Liu Huimin o criticou algumas vezes por isso.

— Xiao Feng tem razão — concordou Luo Xiangfei. — Precisamos, sim, manter a disciplina e não envergonhar nosso país diante dos estrangeiros. Mas, nas negociações, temos que agir como clientes, argumentar e não nos intimidar. Hoje, Xiao Feng fez isso muito bem.

Ji Ming, então, fez uma autocrítica:
— Tem razão, diretor Luo. Realmente preciso melhorar nesse ponto. Nas próximas reuniões, vou aprender mais com Xiao Feng.

Depois de elogiarem Feng Xiaocheng, Qiao Ziyuan e Luo Xiangfei se afastaram um pouco e Qiao Ziyuan perguntou baixinho:
— Luo, qual sua opinião sobre a negociação de hoje?

— Ainda é cedo para dizer, e você, diretor Qiao, o que achou? — devolveu Luo Xiangfei.

Qiao Ziyuan franziu a testa e disse:
— Achei aquele tal de Kölpitz um tanto desconfiado conosco. Ele concordou prontamente com a compra dos equipamentos, mas quando o assunto era transferir tecnologia, ficou firme: não quer, de jeito nenhum, abrir mão da tecnologia.

Luo Xiangfei assentiu:
— Isso pode ser complicado. Pedir transferência de tecnologia é como tentar tirar a pele de um tigre. É natural que eles fiquem cautelosos. Mas o princípio já foi decidido pela Comissão de Economia: a linha de produção da Siderúrgica do Sul só será aprovada se trouxermos tanto os equipamentos quanto a tecnologia. Mesmo que demore mais ou custe mais caro, precisamos aprender algo; caso contrário, vamos atrasar ainda mais o desenvolvimento tecnológico do setor de metalurgia.

Qiao Ziyuan ponderou:
— A Comissão pensa no desenvolvimento estratégico de todo o setor de equipamentos, isso eu entendo. Mas nossa tecnologia está muito atrás da Alemanha ou Japão. Dizem que querem que a Fábrica de Máquinas Pesadas de Puhai e a de Qinzhou assumam parte da produção. Tenho receio de que não consigam absorver essas tecnologias estrangeiras e acabem prejudicando o resultado. No fim, os equipamentos importados seriam só meio úteis.

Antes da viagem, Luo Xiangfei já havia explicado a Qiao Ziyuan o plano geral: primeiro, contratar uma consultoria alemã para planejar a linha de produção, incluindo a seleção e integração dos equipamentos, algo impossível de fazer só com experiência local. Depois, negociar com os fabricantes para que parte dos equipamentos seja produzida por empresas chinesas, sob supervisão e orientação técnica dos alemães.

Por exemplo, no processo de acabamento, as linhas de corte transversal não podem ser feitas integralmente pela China, mas carros de bobinas, desbobinadores e endireitadores já foram produzidos antes, ainda que um pouco aquém do padrão ocidental. Com orientação técnica estrangeira, poderiam ser fabricados localmente. Para esses equipamentos, a regra era “projeto conjunto, fabricação cooperativa”, exigindo transferência da tecnologia relevante.

Essas partes não envolviam o núcleo da tecnologia dos equipamentos, então o obstáculo à transferência era menor. Mas mesmo essas tecnologias “não essenciais” já estavam um nível acima do que havia na China. Aprender isso já seria motivo de satisfação para as empresas chinesas.

Além da tecnologia direta, ao participar do projeto e da fabricação desses equipamentos secundários, as empresas nacionais aprenderiam o conceito de sistemas integrados, acumulando experiência para, no futuro, desenvolverem suas próprias soluções completas.

Na história real, as empresas chinesas de equipamentos avançaram assim, passo a passo, até chegar ao núcleo tecnológico e, por fim, deixar seus antigos mestres sem saída. Claro que, no início dos anos 80, isso era apenas uma possibilidade distante; a China ainda teria que ser uma aprendiz por muitos anos até alcançar os professores ocidentais.

Para Luo Xiangfei, funcionário do Departamento de Metalurgia da Comissão de Economia, o interesse era o progresso tecnológico de todo o setor, tanto das siderúrgicas quanto das fabricantes de equipamentos. Para ele, importar a laminadora a quente de 1780 mm era uma oportunidade de “matar dois coelhos com uma cajadada só”: trazer tecnologia para a Siderúrgica de Nanjiang e, ao mesmo tempo, permitir que fábricas como Puhai e Qinzhou aprendessem a fabricar parte dos equipamentos.

Qiao Ziyuan, por sua vez, tinha um objetivo mais simples: queria apenas uma linha de produção. Quem fabricaria outras linhas no futuro pouco lhe importava. Se pudesse escolher, preferiria deixar tudo nas mãos dos alemães. Por isso, era contrário à ideia de dividir a fabricação com empresas nacionais.

Mas, concordando ou não, o dinheiro para importar a laminadora vinha da Comissão de Economia, então Qiao Ziyuan não podia reclamar. Se fizesse muita oposição, a máquina poderia ser destinada a outra província — várias secretarias de metalurgia estavam ansiosas para receber uma recusa dele, e nesse caso, lhe dariam até uma medalha de aço de uma tonelada.

Qiao Ziyuan não era tolo; sabia que só podia tentar, de vez em quando, influenciar Luo Xiangfei, balançando-lhe a convicção. Se havia alguém que torcia para Kölpitz se manter firme, era ele mesmo. Chegou a desejar que Kölpitz negasse de vez qualquer transferência de tecnologia, e que pudessem voltar apenas com uma máquina pronta.

— Qiao, entendo seu ponto de vista — disse Luo Xiangfei, resignado. — Mas nosso país é grande. Equipamentos de metalurgia não podem depender eternamente de estrangeiros. Precisamos dominar essa tecnologia. Aliás, transferir parte do conhecimento só beneficia vocês, da Siderúrgica do Sul. Quando os equipamentos chegarem, quem vai cuidar da manutenção? Se dominarmos a tecnologia, a manutenção pode ser feita aqui mesmo, sem precisar chamar técnicos alemães de tão longe. Não é uma vantagem?

— Não precisa me convencer, Luo, apoio totalmente a decisão da Comissão — apressou-se em responder Qiao Ziyuan. — Só temo que os alemães não queiram abrir mão da tecnologia. E se o impasse durar meses? Vamos ficar esperando?

Luo Xiangfei balançou a cabeça:
— Não podemos depender de uma única opção. Amanhã vamos para Bonn, conversar com outras duas consultorias. Quero ver se, com uma comissão de 4%, ninguém se interessa em fechar negócio.