Capítulo Oito: Venha Comigo

A relação entre a Alemanha e a China, diga-se de passagem, sempre teve seus aspectos interessantes. Quando a Alemanha ainda estava dividida em Oriental e Ocidental, a chamada Alemanha Ocidental, ou República Federal da Alemanha, tinha uma postura extremamente amistosa em relação à China; entre todas as nações ocidentais, talvez fosse a mais genuína e disposta a ajudar a China — talvez nem fosse preciso acrescentar o termo “uma das”. Naquela época, a Alemanha Ocidental encontrava-se em franca ascensão econômica e necessitava de um mercado emergente como a China para absorver o excedente de sua capacidade produtiva, especialmente no setor de manufatura de equipamentos. Politicamente, era um pato manco: além da divisão nacional, como país derrotado na Segunda Guerra Mundial, tinha pouca relevância política na Europa, e ansiava por um aliado com o peso de um membro permanente do Conselho de Segurança da ONU, como a China.

Diante desse cenário, a Alemanha Ocidental valorizava intensamente a cooperação comercial e industrial com a China, raramente adotando a prática de reter tecnologia ao exportar equipamentos — o que a diferenciava significativamente dos Estados Unidos e do Japão. Os americanos, por sua vez, viam a China ainda como parte do bloco oriental e, portanto, restringiam a transferência tecnológica. Já o Japão enxergava a China como um vizinho potencialmente competitivo, e não estava disposto a ensinar tudo ao aprendiz para ser superado pelo próprio aluno. Comparando essas abordagens, percebe-se o quanto era rara e valiosa a postura da Alemanha Ocidental.

O esfriamento nas relações entre Alemanha e China só veio após a unificação alemã. E, curiosamente, os mais hostis à China eram justamente cidadãos oriundos da antiga Alemanha Oriental. As razões para tal comportamento, provavelmente, só poderiam ser desvendadas por especialistas em psicologia criminal.

No início dos anos 1980, China e Alemanha ainda estavam nas fases preliminares de contato. Os alemães desconheciam a China, não ousavam recorrer aos artifícios empregados pelos japoneses, mas, ao mesmo tempo, buscavam construir uma boa relação. A sugestão de Feng Xiaocheng de direcionar as importações para a Alemanha Ocidental era, portanto, bastante acertada.

Para um funcionário do nível de Luo Xiangfei, esse raciocínio era como um vidro que, enquanto não estivesse quebrado, mantinha a visão turva. Uma vez rompido, tudo ficava claro. O surpreendente, porém, era que quem rompeu esse “vidro” não foi nenhum veterano da mesa de negociações, mas sim um jovem auxiliar responsável por servir chá durante as reuniões — algo que não deixou de causar espanto e certo constrangimento em Luo Xiangfei.

— Nós já entramos em contato com fabricantes da Alemanha Ocidental, mas os preços deles são consideravelmente mais altos que os dos japoneses e, além disso, demonstram certa hesitação em fornecer equipamentos completos; preferem que façamos a importação de componentes avulsos, o que difere do serviço de pacote completo oferecido pelas empresas japonesas — explicou Luo Xiangfei, recordando o processo decisório do Departamento de Metalurgia, para Feng Xiaocheng.

— E esse é justamente o segundo equívoco de orientação que quero apontar — respondeu Feng Xiaocheng. — Na verdade, a proposta alemã de importação à la carte é a mais adequada para nós. O serviço de pacote completo parece simples, mas o fornecedor principal jamais vai escolher o equipamento mais vantajoso para nós. Não pensa sob a perspectiva chinesa. Sem contar práticas absurdas como “empacotar até os banheiros”, mesmo que o contrato se limite aos equipamentos, o que recebemos dificilmente terá a melhor relação custo-benefício.

— Relação custo-benefício? — Luo Xiangfei não entendeu de imediato a expressão usada por Feng Xiaocheng.

— É a proporção entre desempenho e preço — explicou Feng Xiaocheng.

— Entendi. — Luo Xiangfei assentiu e, em seguida, comentou: — Xiaofeng, sua ideia, em termos gerais, está correta. Mas, no caso específico do projeto 1780, talvez seja um pouco ingênua. Da última vez que importamos uma laminadora do exterior, foi a usina siderúrgica de Jiangcheng que adquiriu uma laminadora a quente de 1700 mm do Japão e uma laminadora a frio de 1700 mm da Alemanha Ocidental, ambas através de aquisição em pacote completo. Naquela ocasião, nem cogitamos a fabricação própria e sequer compramos os projetos de fabricação, não adquirindo qualquer experiência na construção de laminadoras.

— Desta vez, porém, queremos unir importação e aprendizado. A negociação para a laminadora 1780 de Nanjing visa justamente permitir que, através desta importação, adquiramos experiência para, no futuro, termos condições de escolher o que importar. Para usar uma analogia: nunca comemos em restaurante antes; esta é a primeira vez. Você não quer aceitar o menu fixo do chef, mas também não sabe como pedir à la carte, sabe?

— Não sei, mas posso levar um amigo que saiba pedir — respondeu Feng Xiaocheng.

— Um amigo que saiba pedir? Quem? — Luo Xiangfei não entendeu de imediato e perguntou instintivamente.

— Não temos experiência em construção, mas lá fora existem muitas empresas com experiência consolidada em laminadoras. Agora, quem escolhe o “menu” para nós é a Sanli Siderurgia, que, sendo ao mesmo tempo atleta e juiz, decide tudo; como garantir que não vai trapacear a nosso desfavor?

— Atleta e juiz ao mesmo tempo... — Luo Xiangfei achou interessante a colocação, pegou seu caderno e anotou cuidadosamente a frase de Feng Xiaocheng. Em seguida, mantendo a postura de quem anota, encorajou: — Continue, Xiaofeng. Achei sua ideia interessante.

Interessante era pouco; era exatamente a experiência — ou lição — que a China aprenderia após pagar um alto preço. Agora que estou neste tempo, pensava Feng Xiaocheng, por que não ajudar o país a economizar esse "custo de aprendizado"?

— Pelo que sei, nos países ocidentais existem consultorias especializadas em ajudar clientes a planejar e adquirir equipamentos industriais. Analisam a situação do cliente, elaboram soluções sob medida, garantindo o melhor desempenho pelo menor custo. Podem inclusive negociar preços em nome do cliente. Essas consultorias são, justamente, os tais “amigos que sabem pedir”. Suas taxas podem soar altas, mas, em comparação às economias que proporcionam, são um excelente investimento — explicou Feng Xiaocheng.

— Onde você ouviu isso? — questionou Luo Xiangfei.

Feng Xiaocheng, imitando estrangeiros em filmes, deu de ombros e respondeu: — Gosto de ler. Já folheei alguns materiais na biblioteca do Departamento de Metalurgia e, além disso, ouvi histórias do meu avô, então acabei aprendendo algumas coisas.

Ter um avô notável é, de fato, uma dádiva: todas as habilidades improváveis podem ser atribuídas a ele. E, se já não está mais vivo, melhor ainda, pois ninguém mais pode confirmar ou desmentir. Bem... será que usar o avô falecido como desculpa é falta de respeito? Feng Xiaocheng sentiu uma rara pontada de culpa e apressou-se em fazer uma autocrítica mental.

Luo Xiangfei, entretanto, não percebeu esses devaneios. Sua mente já estava completamente absorvida pela lógica de Feng Xiaocheng. De fato, entregar a decisão de compra de equipamentos à Sanli Siderurgia era como entregar a bolsa a um negociante inescrupuloso; era apenas questão de tempo até ser explorado ao máximo.

A China realmente não tinha condições de importar equipamentos industriais de modo personalizado, mas poderia contratar consultorias competentes para ajudá-la a fazer isso. Sanli Siderurgia era parte interessada, jamais pensaria pelo lado chinês — sua meta era maximizar o próprio lucro. Já uma consultoria de prestígio, remunerada pela China, teria de agir em favor do contratante. Empresas de consultoria sobrevivem de reputação e confiança; jamais arriscariam a própria imagem por uma comissão, conspirando com fornecedores para prejudicar o cliente chinês. Com um assistente assim, por que temer a importação à la carte?

Mudando o raciocínio, as negociações entre o Departamento de Metalurgia de Nanjiang e a Sanli poderiam ser adiadas até que uma consultoria fosse contratada e assumisse as negociações. Além disso, o número de consultorias era muito maior que o de fornecedores de equipamentos, e a concorrência entre elas, muito mais acirrada. O comitê econômico poderia comparar várias opções e selecionar a empresa de consultoria com a melhor proposta e preço, usando sua experiência para negociar com a Sanli de igual para igual.

Pensando nisso, Luo Xiangfei não hesitou mais. Fixou o olhar em Feng Xiaocheng e perguntou:

— Xiaofeng, gostaria de ir comigo para a capital?

— Para a capital? Fazer o quê? — O coração de Feng Xiaocheng acelerou.

— Ainda não posso dizer exatamente em que função, dependerá das suas habilidades. Mas, ao menos, você poderia começar como tradutor no nosso departamento. Você não domina cinco línguas? Precisamos muito desse tipo de talento — respondeu Luo Xiangfei.

— E o Departamento de Metalurgia...? — indagou Feng Xiaocheng, deixando a frase no ar.

— Isso é fácil, eu resolvo. Você é só um funcionário temporário; o Diretor Qiao e os outros não vão se importar. Fique tranquilo, em Pequim posso imediatamente garantir uma posição efetiva para você. Não é simples entrar no comitê econômico, mas posso lotá-lo em alguma empresa subordinada, isso é perfeitamente viável.

— Preciso conversar com meus pais primeiro — disse Feng Xiaocheng, um pouco atordoado. Tinha só dezenove anos e, ainda solteiro, era considerado um filho perante os pais; era natural consultar a família antes de tomar decisão tão importante.

— Não demore, o ideal é que volte conosco desta vez, assim não preciso providenciar seu deslocamento depois — recomendou Luo Xiangfei. Pensou um pouco e completou: — Se tiver alguma dificuldade pessoal aqui em Nanjiang, pode me dizer. Se eu puder ajudar, resolvo antes de irmos para a capital. Não quero que leve preocupações desnecessárias.

Uma oportunidade dessas, quem recusaria?

Feng Xiaocheng ficou radiante. Um diretor do comitê econômico nacional tinha, de fato, grande poder para resolver questões na província. A promessa de Luo Xiangfei era como um cheque em branco.

Parece que apostar nesta oportunidade foi mesmo uma escolha acertada, pensou Feng Xiaocheng, satisfeito.