Capítulo Sessenta e Nove: Uma Amizade que Perdura para Sempre

Em 1980, a Alemanha Ocidental produziu 31,66 milhões de toneladas de aço. Com essa capacidade, em vinte anos, só seria possível fabricar cerca de 600 milhões de toneladas. O cálculo que Feng Xiaocheng fez para Joel Júnior, apenas para a construção residencial, exigiria 1 bilhão de toneladas de aço, o que significava que seria necessário um e meio vezes a capacidade de produção da Alemanha Ocidental para suprir a demanda de moradias civis na China.

A construção de residências não é o único uso do aço em um país; edificações comerciais, ferrovias, navios, automóveis, equipamentos de máquinas, tudo depende desse material. Considerando isso, até o ano 2000, a China precisaria de uma capacidade de produção anual de pelo menos 100 milhões de toneladas. Em 1980, a China só podia produzir 27 milhões de toneladas, deixando uma lacuna de mais de 70 milhões em relação à meta de 2000. Para alcançar essa diferença, seriam necessárias dezenas de conjuntos de altos-fornos, conversores de aço, máquinas de fundição contínua de placas, equipamentos de laminação a quente e a frio, exigindo investimentos na casa de centenas de bilhões de dólares.

Diante de um mercado tão gigantesco, ou melhor, uma fatia tão irresistível desse bolo, será que os orgulhosos fornecedores de equipamentos conseguiriam manter sua postura reservada?

Não apenas eles, até Joel Júnior sentia-se tentado. Com tantos equipamentos completos, mesmo que apenas um décimo passasse pela empresa Joel, ela poderia, da noite para o dia, ingressar no grupo das maiores consultorias da Alemanha. Perder essa oportunidade seria um erro irreparável.

— Jovem, entendi perfeitamente o que você quis dizer! — Joel Júnior interrompeu Feng Xiaocheng, exclamando. Um bom tambor não precisa de pancada forte; ele não precisava esperar Feng terminar para captar sua intenção. Feng queria que ele utilizasse esses argumentos para convencer os fabricantes de equipamentos: se desejam uma fatia do mercado chinês, então devem considerar seriamente a possibilidade de cooperar com os chineses.

— Eu disse alguma coisa? — Feng Xiaocheng abriu as mãos. — Senhor Joel, parece que ainda não falei nada.

— Hehe, acho que já compreendi. — Joel Júnior não se importava com o fingimento de Feng, sorrindo, voltou-se para Luo Xiangfei e perguntou: — Senhor Diretor Luo, qual é a posição oficial chinesa sobre este assunto?

Os argumentos de Feng Xiaocheng já haviam sido discutidos anteriormente com Luo Xiangfei, que reconhecia algum sentido, mas achava que negociar com os estrangeiros usando tais métodos, quase ameaças ou incentivos, poderia comprometer a imagem do governo. Agora, com Feng expondo tudo abertamente, Luo Xiangfei optou por fingir ignorância.

— Os chineses valorizam muito a amizade. Amigos que nos ajudaram em tempos difíceis jamais serão esquecidos por nós. — Luo Xiangfei respondeu com habilidade.

Feng Shuyi, impaciente, resolveu esclarecer: — Podemos então entender que, se um fabricante estiver disposto a cooperar com a China, receberá vantagens futuras, como preferência em compras governamentais ou acesso ao mercado?

— Senhora Feng, sua interpretação está correta. — Luo Xiangfei confirmou.

— Entendi o que devo fazer. — Joel Júnior assentiu e prosseguiu: — Senhor Luo, a empresa Joel tem grande interesse em colaborar com o seu país na modernização. Pretendemos oferecer nossos serviços com dedicação neste projeto e esperamos ampliar nossa parceria futuramente.

Luo Xiangfei sorriu: — É exatamente o que esperamos ouvir. Nossa Comissão de Economia supervisiona toda a construção econômica nacional, e além das atividades do Departamento de Metalurgia, outras áreas também estão sob nossa jurisdição. Empresas de consultoria como a Joel, que demonstram força e sinceridade em cooperar com a China, são candidatas ideais para uma relação de longo prazo.

— Excelente! — Joel Júnior exultou. — Aceitamos assumir este projeto e, quanto à comissão, cobramos apenas 2,5%. É uma condição especial para parceiros de longo prazo.

— Muito obrigado. — Luo Xiangfei respondeu sorrindo.

Após superar esse obstáculo, o diálogo fluiu com muito mais facilidade. Nos dias seguintes, Luo Xiangfei, Qiao Ziyuan, Hao Yawei, Ji Ming, Yang Yongnian e outros iniciaram negociações técnicas aprofundadas com os especialistas da Joel, definindo os detalhes da cooperação. A empresa Joel, conforme as exigências chinesas, apresentou um projeto preliminar da linha de laminação a quente, elaborou listas de equipamentos e sugeriu vários fabricantes para cada item, iniciando então contatos e negociações.

Diante dos fabricantes, Joel Júnior era ainda mais direto. Primeiro, expunha o imenso potencial do mercado chinês; depois, deixava claro que a delegação chinesa estava na Alemanha, com uma posição firme: qualquer fabricante que não desejasse cooperar perderia o direito de entrar no mercado chinês.

Como Feng Xiaocheng previra, entre os fabricantes de equipamentos havia competição. Empresas menores, incapazes de concorrer com os gigantes no Ocidente, viam na China uma oportunidade que não queriam desperdiçar. Os grandes, mesmo não valorizando o mercado oriental no momento, também não queriam que a concorrência se beneficiasse, respondendo positivamente à proposta chinesa.

Feng Shuyi, com sua experiência de advogada de patentes, esclareceu aos chineses vários conceitos sobre transferência de tecnologia no mercado internacional, mostrando que existem diversas formas flexíveis de cooperação. Uma delas é a transferência de licença, onde a China paga uma taxa para adquirir patentes ocidentais, recebendo também desenhos técnicos, know-how, equipamentos especiais e assistência técnica temporária ou permanente. Outra modalidade é a produção conjunta, em que ambos os lados contribuem para fabricar um produto. O estágio mais avançado seria a formação de empresas mistas, compartilhando produção e gestão.

Graças às explicações de Feng Shuyi, Luo Xiangfei e seus colegas superaram muitos equívocos. Eles sempre pensaram que a transferência de tecnologia só beneficiava os países em desenvolvimento, e que, mesmo se estivessem dispostos a pagar, dependia da boa vontade dos países desenvolvidos. Mas, na realidade, a transferência também é vantajosa para os países desenvolvidos, que podem deslocar parte da produção para países com custos menores, aumentando seus lucros.

Para exemplificar, a linha de laminação a quente que a China planejava importar pesava entre setenta e oitenta mil toneladas; o maior lucro estava nos equipamentos principais da linha, que as empresas alemãs desejavam fabricar. Os acessórios, trabalhosos e pouco lucrativos, os alemães preferiam repassar. Se os chineses assumissem essa parte, seria até desejável para os fabricantes. Além disso, se a China dominasse a tecnologia desses equipamentos auxiliares e seus produtos atingissem o padrão alemão, os fabricantes alemães tenderiam a terceirizar essa produção à China ao fornecer linhas similares para outros países. Assim, os papéis se inverteriam: não seriam mais os chineses pedindo ajuda, mas sim os alemães.

Com essa compreensão, Luo Xiangfei e sua equipe ganharam confiança nas negociações. Antes, achavam que estavam apenas implorando, mas agora percebiam que a cooperação era mutuamente benéfica, e que poderiam também fazer exigências e obter concessões.

Durante as negociações com as empresas alemãs, Luo Xiangfei e os demais perceberam profundamente o rigor e a ingenuidade dos alemães. Comparando com as empresas japonesas, os funcionários alemães pareciam encantadores: o que diziam era o que pensavam, sem armadilhas ou truques.

Os japoneses eram extremamente corteses, curvando-se até três vezes por frase, mas, quando se tratava de interesses, disputavam até o último iene. Os alemães, por outro lado, geralmente mantinham uma expressão séria, como se esperassem dinheiro, mas, no que se refere aos benefícios, eram bastante flexíveis: isentavam taxas de treinamento, ofereciam desenhos gratuitos, até permitiam que chineses observassem etapas técnicas essenciais, algo impensável para os japoneses.

— Os alemães são verdadeiros amigos do povo chinês — comentou Hu Zhijie, ao ouvir sobre as negociações.

— Sim, são excelentes professores para nós — concordou Luo Xiangfei.

Feng Xiaocheng apenas sorria diante dessas opiniões. Em uma conversa privada, disse a Luo Xiangfei:

— Na verdade, isso acontece porque os alemães não veem os chineses como concorrentes. Para eles, a China nunca será uma ameaça, por isso gostam de demonstrar generosidade.

— Xiaocheng, guarde esses pensamentos para você. Não repita isso perante os colegas — aconselhou Luo Xiangfei, sério. — E não diga nada à sua família, especialmente à sua tia, que é alemã pura.

A advertência era clara: mesmo que o velho sempre exaltasse a “amizade eterna”, no fundo mantinha uma reserva, entendendo bem o significado de “não somos da mesma tribo”.

Feng Xiaocheng sorriu:

— Diretor Luo, não se preocupe. Minha tia, depois de casar com meu tio, assumiu plenamente seu papel de esposa chinesa.

— Conseguimos esta parceria com a Joel graças a ela — comentou Luo Xiangfei. — Pena que não temos como agradecê-la devidamente.

— Deixe isso comigo — respondeu Feng Xiaocheng, rindo.