0116 Dicas práticas úteis

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— Vocês já receberam o catálogo de mercadorias, não é? — Lince lançou um olhar a Ricardo, que assentiu.

No domingo, o catálogo detalhado já lhes havia sido entregue, um exemplar para cada pessoa. Até mesmo os vendedores contratados posteriormente haviam recebido uma lista detalhada dos produtos à venda.

Nela constava a maioria absoluta das mercadorias que apareceriam no leilão daquele estado. Naturalmente, alguns itens não estavam incluídos no catálogo. Além de servirem para criar surpresas, sua ausência também tinha o objetivo de impedir que as pessoas se preparassem.

Por exemplo, seria leiloada uma casa — justamente a residência onde Lince morava. As pessoas que ele havia instruído arrematariam o imóvel. É claro que tudo aquilo seria uma farsa: o comprador final não teria condições de pagar, o item seria considerado não vendido e o consignador, insatisfeito, recusaria uma nova tentativa de venda.

O chamariz era suficiente. Uma luxuosa mansão sendo oferecida por um dólar de lance inicial bastaria para fazer daquele leilão o centro das atenções mais uma vez. Na verdade, as pessoas não se importariam com o preço final da venda, mas começariam a fazer seus próprios cálculos, imaginando se não haveria uma oportunidade de conseguir uma pechincha.

Era nisso que Lince precisava fazê-las pensar, e não em assuntos irrelevantes.

Depois que Ricardo assentiu, Lince encontrou naturalmente uma cadeira e se sentou. Também pediu aos outros que tomassem seus lugares — estavam dentro de um estádio, onde assentos dispostos em arquibancada podiam ser encontrados por toda parte.

Sentados, seguravam cadernos e canetas, encarando Lince como estudantes, com olhos repletos de desejo por conhecimento e riqueza.

Lince refletiu por alguns instantes, organizou as ideias e então começou a ensinar àqueles “alunos” alguns truques úteis.

De passagem, acrescentou que aquele cuja caligrafia fosse mais bonita deveria fazer anotações mais detalhadas, pois talvez aquele material viesse a ser usado no futuro como apostila para treinar cada nova turma de “alunos”.

No fim, ficou decidido que Wood cuidaria disso, pois todos diziam que sua letra era a mais bonita.

Depois de dar essas pequenas instruções, Lince fez diretamente uma pergunta:

— Em que circunstâncias vocês ficam zangados?

A pergunta inesperada deixou os jovens sentados diante dele atônitos por um instante. Logo, porém, cada um começou a formar suas próprias opiniões. Ricardo foi o primeiro a levantar a mão — e esse era também um dos motivos pelos quais Lince o valorizava tanto.

Ele não apenas conseguia realizar os “deveres” que Lince lhe passava, como também era capaz de criar uma atmosfera positiva. Qualquer lugar precisava de alguém assim. Mesmo que não permanecesse ao lado de Lince no futuro, certamente teria a oportunidade de se destacar. Há coisas que parecem estar destinadas pelo céu.

Lince apontou para ele, e Ricardo declarou, um tanto presunçoso:

— Quando outras pessoas me humilham, fico furioso.

Depois de falar, ainda trocou olhares orgulhosos e brincadeiras com os companheiros atrás dele.

Lince assentiu e lançou aos demais um olhar encorajador. Queria que mais pessoas se levantassem para responder à pergunta. Talvez isso fizesse alguns se sentirem envergonhados, mas era justamente algo que eles precisavam superar.

Se abandonassem a ideia de ganhar dinheiro por causa da consciência, do senso moral, dos valores ou da distinção entre o bem e o mal, então não tinham futuro naquele ramo.

Wood ergueu a mão, com uma expressão pensativa.

— Quando alguém ultrapassa meus limites, eu fico furioso!

Os olhos de Lince brilharam. Ele apontou para Wood e também olhou para Ricardo, mas logo seu olhar se espalhou pelos demais.

— Ricardo não está inteiramente certo. Se eu humilhasse você, acha que ficaria zangado?

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Suas palavras eram tranquilas, e havia até um leve sorriso em seu rosto. Seu olhar tampouco parecia ameaçador. Ainda assim, aquela frase fez Ricardo sentir-se profundamente desconfortável. De repente, um medo cuja origem ele desconhecia infiltrou-se em seu coração.

Ele se remexeu inquieto, mudou de posição várias vezes e então balançou a cabeça.

— Não, senhor Lince.

Lince assentiu e olhou para os demais.

— Por que, então, eu poderia humilhar Ricardo sem que ele ficasse zangado?

Era uma pergunta relativamente complexa. Como mentor de vida, Lince precisava esclarecer aquelas dúvidas para os jovens.

Por isso, sem esperar que alguém respondesse, continuou:

— Porque eu ainda não toquei no seu limite. Dentro da sua mente existe uma forma precisa de medir a diferença de posição entre nós. Mesmo que eu o humilhe, isso ainda estará dentro do que você é capaz de suportar, e será muito difícil que fique furioso.

— Esse é um tipo de agressão que você consegue aceitar. Somente quando eu tocar no seu limite, ferindo de maneira sangrenta o seu coração e até a sua alma, você ficará irritado, enfurecido e acabará perdendo a razão.

— Antes, conversei com todos sobre como criar pequenos conflitos. Agora, vou explicar como fazer os clientes perderem a razão. Este é um conhecimento básico, mas também uma lição extremamente importante.

— É preciso ferir de leve o íntimo do cliente, fazendo com que sua racionalidade falhe temporariamente. Ao mesmo tempo, deve-se aumentar a competitividade, levando-o a acreditar que foi humilhado pelos outros participantes do leilão. Assim, será possível criar alguns milagres no preço.

— Todos sabemos que a impulsividade é uma emoção terrível. Quando agimos por impulso, fazemos muitas coisas que julgávamos incapazes de fazer.

— Se conseguirem chegar a esse ponto, poderão tornar-se homens acima dos demais sob o meu comando!

A respiração dos rapazes tornou-se ligeiramente mais acelerada. Eles já haviam ouvido Ricardo e os outros falarem sobre a farra da semana anterior, depois do encerramento do leilão: mulheres tão belas que os fariam sentir-se inferiores, vestidas com roupas simples e correndo de um lado para o outro como animais de estimação.

Cada canto do salão estava coberto de dinheiro. Iguarias raras, que normalmente seriam difíceis de encontrar, amontoavam-se sobre as mesas como se fossem gratuitas.

Álcool, dinheiro e hormônios. Bastava uma descrição simples para fazer o sangue dos rapazes ferver e encher seus corpos de um calor inquieto e vigoroso.

Quase todos já haviam entrado no clima. Lince assentiu, satisfeito, e lançou uma segunda pergunta:

— Na verdade, nosso grupo de clientes possui uma característica coletiva muito evidente, que também é um de seus limites. Algum de vocês percebeu qual é?

Depois daquela pergunta, até Ricardo ficou menos ativo. Ele permaneceu pensando, chegando a discutir o assunto com outros gerentes de vendas que haviam participado do leilão. No fim, porém, nenhum deles conseguiu descobrir o que aquelas pessoas tinham em comum.

Cada uma possuía um ambiente de vida, trabalho e família diferente. Era difícil encontrar qualquer ponto em comum entre elas. Só lhes restou voltar os olhos para Lince, que respondeu calmamente:

— A pobreza...

Uma única palavra deixou todos em silêncio. Lince continuou instruindo aqueles jovens:

— Elas não podem ser consideradas pobres no sentido estrito da palavra. Mas, de modo geral, as pessoas que precisam de produtos usados costumam ter desejos e impulsos de consumo, sem possuir condições de comprar mercadorias novas. Entre elas há alguns ricos sovinas, mas a maioria é formada por pessoas com recursos relativamente limitados.

— Elas não são como os verdadeiramente pobres, que sequer têm desejo de consumir. Mas também não são como uma família financeiramente saudável, com um plano de consumo bem estruturado e capacidade para colocá-lo em prática. São pobres, mas se recusam a admitir que são pobres.

— Esse é o limite delas, aquilo que defenderão até a morte. Nunca se consideram pobres. Basta fazermos com que sintam que esse limite foi atacado ou desafiado por outros clientes. Um pequeno atrito será suficiente para colocá-las umas contra as outras, e então perderão a razão.

— Cavalheiros, para mim, desde que a mercadoria seja vendida, a minha parte estará garantida. Não estou dizendo isso para ganhar mais dinheiro, mas para dar a vocês a oportunidade de sentir o pulso mais belo desta época!

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— Talvez vocês ainda não compreendam bem o que estou dizendo. Não tem importância. Amanhã poderão experimentar pessoalmente, provocando a ira dos clientes sob o comando de vocês e fazendo-os perder a razão.

— Ah, e digam aos seus clientes que os produtos comprados conosco poderão ser recomprados por um preço de até setenta por cento do valor original. Se apresentarem arranhões ou danos evidentes, reduzam ainda mais o preço. Quanto mais baixo, melhor...

As pessoas que haviam gastado dinheiro para participar do leilão logo recuperariam a lucidez depois de consumir por impulso. Quando isso acontecesse, a primeira coisa em que pensariam seria que não fazia sentido levar para casa algo que não estava previsto em seus planos.

Por isso, precisariam livrar-se daqueles objetos. Devolvê-los provavelmente seria a primeira ideia da maioria, mas ali só se vendiam mercadorias; não se aceitavam devoluções. Mesmo que chamassem a polícia ou entrassem com uma ação judicial, não adiantaria nada.

Nunca se ouvira falar de uma casa de leilões assumindo a responsabilidade por devoluções. Quanto à forma de devolver os produtos, poderiam esperar até que a casa de leilões encontrasse seus antigos proprietários.

Ou então poderiam vender alguns daqueles itens por um preço reduzido à Companhia de Comércio Interestelar. Era um método excelente: pagamento imediato, sem qualquer atraso!

Depois de conversar sobre mais alguns truques, Lince despediu-se de todos. Naquele dia, viera apenas encontrar-se com os rapazes. Dar uma aula estava além de seus planos, e ele não pretendia permanecer ali por muito tempo.

Depois que todos o viram partir, alguns se reuniram, entusiasmados, enquanto outros ficaram refletindo sobre suas palavras.

— Agora começo a acreditar um pouco no que você disse...

Um homem de meia-idade estava atrás de Wood. Observando as costas de Lince, tinha um olhar complexo.

Durante o meio mês em que Wood permanecera infiltrado, nunca havia relatado qualquer comportamento criminoso de Lince. Isso fizera com que o Departamento Federal de Investigação começasse a suspeitar dele.

Sem alternativa, o agente responsável por Wood entrou pessoalmente em ação, acompanhado por dois jovens agentes. Se Wood tivesse mudado de lado, eles o executariam em segredo.

No entanto, bastara o primeiro encontro cara a cara com Lince para que o superior de Wood concluísse que ele não estava mentindo. Percebera que Lince era um homem extremamente astuto e, ao mesmo tempo, um capitalista assustador.

Ele evitava todos os métodos que pudessem ter ligação com crimes ou violações da lei e, de uma maneira que deixava qualquer pessoa perplexa, ganhava dinheiro da forma mais simples possível.

Um comerciante desprezível, mas muito inteligente — tão inteligente que conseguia manipular a natureza humana e fazer as pessoas disputarem entre si para lhe entregar dinheiro.

Um homem assim não precisava cometer crimes para viver muito bem. Naturalmente, aquela era apenas uma avaliação preliminar. Ainda seria necessário continuar observando Lince para descobrir se ele realmente havia infringido a lei.

Se tivesse infringido, o agente jurara, no dia em que ingressara no Departamento Federal de Investigação, que não deixaria escapar nenhum criminoso.

Se não tivesse, ele próprio comunicaria a situação ao Departamento Federal de Investigação.

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