Você acha que é suficientemente inteligente? Tomara!

A indústria do entretenimento, o mundo do espetáculo, não só se tornará o setor mais lucrativo no futuro, como também será o lugar onde muitos adquirirão influência. A Federação é um país fascinante: desde que alguém tenha influência suficiente, um gato, um cachorro, um cavalo ou até um porco pode concorrer à presidência. Claro, se conseguirem pagar os custos exorbitantes de campanha, talvez até ganhem.

A eleição presidencial na Federação está intimamente ligada à escolha popular; conforme o estatuto da Federação de Baylor e as leis eleitorais pertinentes, qualquer residente federal que possua um emprego formal tem direito a um voto. Sim, o termo “ele” aqui não é um erro: a Federação de Baylor já conta com mais de cem cidadãos animais, o que pode parecer comum ou até milagroso, dependendo da perspectiva — um prodígio dos donos desses animais e da riqueza.

O milagre reside no fato de que, se os donos forem suficientemente generosos, alguém pode resolver o problema do status de cidadão desses mascotes; eles podem até trabalhar, por exemplo, como “trabalhadores do cinema”. Não é metáfora nem insulto: há cães que participam das filmagens.

Um político que deseja concretizar seu valor e ambições precisa, antes de tudo, ser reconhecido; só assim as pessoas votarão nele. Alguns escolhem ser atores — o Senado tem vários membros que já foram atores de ópera ou de cinema; há também estrelas que ingressaram na política em assembleias estaduais.

Primeiro, o político precisa ser conhecido, ouvido e acreditado. Nada facilita mais esse reconhecimento do que a fama. Ninguém consegue decorar o nome de todos os prefeitos das dezessete cidades da Federação de Baylor, mas muitos sabem enumerar os astros que brilharam nas telas nos últimos anos, quantos filmes fizeram, o desempenho nas bilheteiras, os escândalos, os perfumes favoritos, as marcas de roupa íntima, gostos...

Entrar no mundo artístico, tornar-se famoso e depois ingressar na política é uma rota comprovada, embora não totalmente segura; pelo menos nos estados do Norte, não é tão eficaz, pois as pessoas são mais tradicionais e não gostam que seus líderes sejam “atores”. Mas no Sul funciona muito bem: lá aceitam novidades com mais entusiasmo e abertura.

Mesmo que os atores não pretendam entrar na política, alguns políticos buscam aproximação com eles e com as produtoras, não apenas pelo potencial de lucro, mas também porque são meios importantes de difusão de ideias políticas. Portanto, gerir o mundo do entretenimento vai muito além de ganhar dinheiro: proporciona amizades e parcerias inesperadas.

Se o senhor Fox não tivesse interesse em investir no setor do entretenimento, Lynch fundaria sua própria empresa de espetáculos mais tarde. Felizmente, Fox é uma figura interessante e um bom amigo. Após acertarem brevemente os próximos passos, os três na sala — principalmente Fox e seu filho — desviaram a atenção do novo projeto de investimento para o leilão de artigos usados organizado por Lynch.

Quando Fox entrou, trazia um panfleto enrolado; agora, entrega-o ao filho, que o examina e passa para Lynch. “Lynch, estou curioso: você não terá prejuízo com isso?”

O panfleto trazia frases promocionais, como o maior e mais completo mercado de leilão de artigos usados do estado — algo que Fox sempre acompanhou de perto. Ele vendera seus bens penhorados a Lynch e recebeu uma quantia expressiva para pagar os juros bancários; agora, não precisava tanto de dinheiro, e com o início do período de colheita do primeiro empréstimo, o capital começaria a circular.

Fox queria saber como Lynch conseguia vender bens difíceis de comercializar; estava prestes a perguntar, mas no caminho já recebeu um panfleto. Sua dúvida referia-se ao destaque chamativo no panfleto: os primeiros a chegar ao evento podiam, mediante apresentação do panfleto, receber um cinto ao final do leilão.

Hoje em dia já existe couro sintético, mas ele é tão caro que nem se compara aos cintos de couro de baixa qualidade. É uma ironia, mas é a realidade: qualquer novidade, recém-descoberta, sempre tem um preço acima do valor real; mesmo que baixe, será só depois.

Mil cintos de couro, cada um custando pelo menos cinco dólares, totalizando cinco mil. Somando o aluguel do espaço e outros custos, o evento pode custar entre vinte e trinta mil. Eles estavam curiosos: será que Lynch conseguiria vender os artigos? Quantos?

Lynch pegou o panfleto, o examinou e assentiu satisfeito; foi ele mesmo quem orientou Richard a optar por esse design. O panfleto era direto: na frente, o horário e local do leilão de artigos usados, duas frases promocionais exageradas, e o destaque em vermelho e amarelo para a oferta gratuita do cinto.

No verso, o roteiro do leilão e uma lista de itens capazes de atrair atenção. Richard queria detalhar o máximo possível, mas Lynch vetou; não era culpa de Richard, mas uma limitação da época — sem dados, comunicação precária, ainda com certa pureza, e a produtividade não atendia plenamente às necessidades.

As pessoas focavam mais no aspecto prático; eram um tanto ingênuas, e às vezes esse termo elogioso serve para insultar. Por isso, Lynch descartou o plano inicial de Richard, parecido com uma lista telefônica, e escolheu um panfleto simples e direto. O objetivo não era informar, mas filtrar.

O panfleto era um filtro potente. Primeiro, quem pegava o panfleto e comparecia ao leilão não enfrentava problemas financeiros graves e tinha desejo de consumo; pelo menos podia gastar um dia no evento, em vez de procurar emprego.

Segundo, quem queria tirar vantagem do brinde — como Fox percebeu — focava no cinto gratuito. Essas pessoas, sem problemas financeiros sérios e inclinadas a aproveitar pequenas oportunidades, têm um traço comum: impulsividade e falta de critério ao consumir.

Basta que o preço seja baixo para que, mesmo sem necessidade, comprem por impulso. Há ainda um terceiro filtro: os produtos em destaque no verso, muitos deles lançados recentemente e ainda caros. Ao ver descontos de cinquenta ou sessenta por cento, surge o pensamento: “Não vou comprar, mas vou olhar”.

Após três filtros, esses são os clientes-chave de Lynch, sua principal fonte de riqueza.

Lynch certa vez conversou com um famoso profissional das telecomunicações; perguntou por que, apesar de algumas estratégias parecerem infantis, o outro nunca conseguia escapar delas. O sujeito respondeu: quando você acha uma informação infantil, não é porque ela o é, mas porque você foi filtrado.

Não é uma questão de inteligência, apenas de não ter valor para ser enganado — nada mais.