Negociação Fracassada

“Eu não tenho muito dinheiro, e uma parte dele precisa ser destinada à fase inicial de construção do condomínio...”

Hart não estava mentindo, nem exagerava ao descrever sua situação atual, seja ela boa ou ruim. Ele apenas disse a verdade: ele não tinha muito dinheiro, e essa era realmente a realidade.

“Mas o terreno que está em suas mãos é de extrema importância para mim!”, ele se manteve sincero o tempo todo, tão sincero que mal parecia um homem de negócios, muito menos um incorporador imobiliário. Poucas pessoas desse ramo são tão honestas assim.

Durante as negociações, eles costumam adotar uma postura de total indiferença quanto a ter ou não as coisas, e às vezes chegam a ser bastante implacáveis.

Ele manteve o olhar fixo nos olhos de Lynch, sem desviar o contato visual, como se quisesse provar a veracidade de suas palavras daquele jeito.

“Preparei duas propostas. Tem interesse em ouvi-las?”

Lynch acenou com a cabeça. “Claro, caso contrário, por que eu estaria aqui?”

As palavras de Lynch fizeram Hart soltar um suspiro de alívio — ou, pelo menos, parecia ser isso — e ele começou a expor seus planos.

“A primeira proposta é que posso lhe pagar cerca de...”, ele hesitou por um momento, “cerca de seiscentos mil em dinheiro. O restante do valor pode ser convertido em participação neste projeto. Mais tarde, teremos uma reunião de avaliação detalhada para determinar o investimento total e, com base nisso, conceder a você uma porcentagem de ações do empreendimento.”

Essa era uma forma de cooperação bastante comum. Para ser mais direto, funcionava essencialmente como uma entrada com capital intelectual ou ativos não monetários.

Quando alguém possui um elemento indispensável que os outros não podem ignorar, essa parte pode ser integrada ao investimento total para garantir uma determinada fatia societária. Esse método é bastante habitual e amplamente utilizado.

Depois de ouvir, Lynch não disse que era bom, mas também não disse que era ruim. Hart deu a ele um tempo para pensar antes de apresentar a segunda opção.

“A segunda proposta é mais simples: ofereço ações equivalentes da minha empresa em troca do terreno que está com você...”

Essa também é uma prática comum, especialmente em fusões e aquisições entre grandes empresas. Quanto maior a corporação, mais apertada costuma ser a pressão sobre o seu fluxo de caixa, mas a necessidade de expansão continua lá — como na compra de outras empresas. Esse método resolve eficazmente a pressão financeira.

A segunda opção de Hart seguia essa linha: ele cederia a Lynch uma parcela das ações de sua própria empresa em troca daquele terreno, e acreditava que aquela era uma excelente alternativa.

Com o início daquele projeto, o valor de mercado de sua empresa certamente sofreria um aumento expressivo, o que significaria que Lynch estaria lucrando duas vezes com o mesmo terreno.

Após apresentar sua empresa com um tom levemente orgulhoso, ele olhou para Lynch com expectativa, convicto de que a escolha recairia sobre a segunda alternativa, pois isso parecia óbvio. Ele já havia usado essa mesma estratégia com sucesso para atrair outros apoiadores e investidores no passado.

Lynch, no entanto, não respondeu de imediato. Em vez disso, fez uma pergunta: “Esse meu terreno é realmente tão importante assim para você e para a sua empresa?”, disse ele pensativo. “Você poderia escolher terrenos mais afastados, onde os preços são menores e os custos de desenvolvimento seriam bem menores.”

Hart ficou surpreso. Ele não esperava que Lynch respondesse com uma pergunta totalmente desconectada de suas propostas, e percebeu ao mesmo tempo que as duas opções preparadas podiam não estar de acordo com o que Lynch desejava.

Guiado por uma base de negociação pautada na máxima sinceridade, ele passou a enumerar as vantagens que o terreno de Lynch possuía.

“Aquele terreno fica bem ao lado do centro da cidade. Se medirmos em linha reta, de um jeito meio ousado, não há problema algum em dizermos que ele é o próprio centro da cidade!”

Hart, assim como Lynch e George Lehman, não conseguiu conter o riso. Essa era a desculpa favorita dos incorporadores imobiliários: a linha reta.

Esse argumento também facilitava ignorar o fato de que, para ir de um ponto a outro usando os meios de transporte normais, a distância real podia ser extremamente longa. Era como estar nas margens opostas de um rio cuja distância em linha reta fosse de apenas umas poucas dezenas de metros.

Contudo, na ausência de uma ponte para atravessar, dar uma volta de dezenas de quilômetros para chegar lá era algo perfeitamente normal.

“Ele é cercado por áreas comerciais e residenciais, o que atende muito bem às expectativas das pessoas em relação à moradia, muito mais do que outros lugares. Eu sei que os terrenos fora da cidade são baratos, mas as pessoas preferem morar em parques a ir viver nos arredores da cidade.”

“O ambiente de vida e a vizinhança influenciam diretamente a taxa de ocupação final desses apartamentos, além de determinarem se será mais fácil revendê-los após a conclusão do projeto. Quanto mais próximo do centro da cidade, mais fáceis se tornam esses problemas, e maiores são os subsídios financeiros concedidos pela prefeitura!”

Hart parecia não ter nada a esconder e expôs diretamente o núcleo da questão. George Lehman balançou a cabeça repetidas vezes enquanto ouvia, e Lynch também concordou que fazia todo o sentido.

Se o projeto fosse construído em terras virgens fora da cidade, a prefeitura poderia até conceder o direito de uso do solo gratuitamente. Mas a questão era: quem estaria disposto a atravessar meia cidade para ir morar nos arredores? Se, ao final do projeto, esses imóveis não pudessem ser vendidos, eles poderiam acabar tendo prejuízo!

O verdadeiro foco de lucro daquele empreendimento estava na etapa final: vender todos os apartamentos de uma só vez assim que o projeto estivesse concluído. Qualquer pessoa com o mínimo de discernimento entendia perfeitamente que os apartamentos situados perto do centro da cidade superavam em muito os da periferia, tanto em termos de demanda quanto de preço.

Tudo parecia estar em ordem. Lynch pensou por um instante e olhou para a casa de George Lehman. Seu movimento não passou despercebido, e Hart o observava atentamente o tempo todo.

George Lehman desempenhou seu papel de intermediário com perfeição. Ele não interferiu no julgamento de nenhuma das partes, limitando-se a sentar em silêncio e beber o vinho em sua taça.

Depois de um momento, Lynch desviou o olhar para o interior da casa, encarou Hart com serenidade e apresentou uma nova proposta de transação: “Não tenho interesse em investir no setor imobiliário no momento, mas gosto muito de casas.”

“Como você sabe, sou apenas uma pessoa comum, e as pessoas comuns costumam nutrir uma preferência quase obsessiva por imóveis. Eu realmente gostei da casa aqui, talvez possamos usá-las como forma de pagamento.”

Dito isso, ele olhou para George Lehman. “Senhor gerente, quanto o senhor acha que esta vila vale hoje em dia?”

George Lehman ficou surpreso; ele não esperava que Lynch optasse por esse caminho, embora intimamente estivesse mais inclinado para a segunda proposta.

Quando Lynch fez a pergunta, ele ponderou por alguns instantes e sugeriu um preço razoável, afinal, ambos eram seus amigos: “Deve valer entre setenta, oitenta mil e cem mil, dependendo do tamanho e do modelo.”

Hart concordou com a cabeça. O preço era mais ou menos esse, mas ele tinha outra perspectiva: “George, e você também, Lynch, vocês estão esquecendo de uma coisa: essas vilas já construídas voltarão a se valorizar assim que a recessão econômica terminar.”

“Quatro anos atrás, o preço de qualquer casa por aqui ultrapassava duzentos mil, mesmo a menor delas. E além disso...”, fez uma breve pausa, “recebi algumas informações da prefeitura de que há uma forte probabilidade de que esta área seja designada como uma das fontes de água potável da cidade, o que significa que no futuro não haverá nenhuma oportunidade para construir grandes projetos por aqui!”

Atualmente, a água potável de Sabin não vinha daquele lago, mas sim de um lago artificial localizado mais distante.

Com o crescimento da população urbana, a pressão sobre o abastecimento de água potável começava a aumentar. A prefeitura já tinha planos nesse sentido havia muito tempo, embora ainda não houvesse etapas concretas de implementação — tratava-se apenas de um plano, de uma intenção. Contudo, viabilizá-lo não seria difícil, e isso era justamente o que os capitalistas sabiam fazer de melhor.

Lynch interrompeu sua fala sem hesitar: “O meu terreno também vai se valorizar. Todos sabemos que Sabin esteve muito perto de atingir um milhão de habitantes, e a zona urbana certamente vai se expandir ainda mais. Quando isso acontecer, aquele terreno não será mais 'próximo ao centro da cidade', ele será o próprio centro!”

No quesito blefe e lábia, Lynch não ficava atrás de nenhum deles. Ele apenas continuou jogando conversa fora, embora o que dissesse não estivesse totalmente errado.

Hart demonstrou certa decepção: “Senhor Lynch, não tenho como aceitar as condições que o senhor propôs. Todos sabemos que a situação aqui parece um pouco ruim no momento, mas ela acabará melhorando, assim como os problemas que a nossa sociedade está enfrentando.”

“Talvez em cinco ou dez anos, cada casa por aqui possa ser vendida por pelo menos trezentos ou quatrocentos mil, ou até mais. Não posso aceitar a sua proposta.”

Lynch não demonstrou grande insatisfação. Apenas abriu um sorriso e acenou com a cabeça. “Compreensível, senhor Hart. Os negócios funcionam assim: só é possível avançar quando ambas as partes chegam a um acordo comum.”

Ainda assim, Hart achava difícil aceitar o desfecho, que era bem diferente do que havia imaginado antes de vir. “O senhor não quer pensar mais um pouco?”

Lynch balançou a cabeça. “Se o senhor prestar atenção nos movimentos recentes do mercado, saberá que a minha empresa acaba de ser avaliada em setenta milhões, e os investidores fazem fila para me oferecer dinheiro. Se o senhor George Lehman não fosse meu bom amigo, eu nem teria cogitado a hipótese de me desfazer deste terreno.”

“Concordo plenamente com parte do que o senhor disse agora há pouco: a economia não pode continuar deprimida para sempre. Em três ou cinco anos, tudo vai melhorar. Os fundamentos da Federação são muito mais sólidos do que os de outros países, e nossa recuperação econômica será mais rápida.”

“Agora o senhor acha que aquele terreno vale talvez entre um milhão e meio e dois milhões, mas eu garanto que, daqui a dez anos, nem se o senhor acrescentar um zero conseguirá comprar dez por cento dele!”

Dito isso, Lynch levantou-se e estendeu a mão. “Embora não tenhamos fechado negócio, foi um prazer conhecê-lo, senhor Hart.”

Sua postura deixava claro que não havia mais interesse em continuar a conversa, e Hart não tinha como retê-lo. Tentar insistir naquele momento equivaleria a entregar a faca nas mãos do outro e deitar-se voluntariamente no altar de sacrifício. Parecia que o melhor a fazer seria esperar por uma próxima oportunidade.

“O prazer foi meu, senhor Lynch!”

Após trocar algumas gentilezas protocolares e se despedir de George Lehman, Lynch foi embora.

Hart ainda estava digerindo a situação e, assim que Lynch saiu, não pôde deixar de perguntar: “O que é essa empresa avaliada em setenta milhões?”

George Lehman suspirou, sentindo uma espécie de melancolia indefinível. “A empresa de comércio interestelar que ele montou, aquela que faz leilões de produtos de segunda mão!”

Hart ficou estupefato, seguido por uma expressão de total perplexidade. “Uma empresa desse tipo... chega a ter uma avaliação tão alta?”

Sabendo que o amigo estava frustrado, George Lehman deu-lhe um tapinha no ombro. “Ele entende muito melhor do que você como aproveitar as oportunidades.”