Capítulo Dezessete: Yang Água Dourada

Cidade de Hangzhou, antiga sede da tecelagem imperial, agora escritório de Hangzhou da Administração de Recursos Alimentares do Sudeste.

Salão principal.

Yang Jinshui, vestindo um robe azul simples e um coque discreto, sentava-se com naturalidade na posição de destaque. Diante dele, estavam os gerentes das principais casas de seda do Sudeste, com Xing Ruixiang à frente das dezenas de comerciantes.

Todos elogiaram em uníssono: “O senhor Yang é mestre na arte da estratégia, com uma sabedoria incomparável. Este ano, as sedas vendidas aos ocidentais aumentaram em trinta por cento, e todos lucraram com isso.”

“Isso mesmo! Com o senhor Yang nos guiando, nós apenas seguimos e colhemos os frutos. No futuro, não hesitaremos em enfrentar qualquer desafio ao seu lado.”

As palavras de adulação fluíam como se não custassem nada, chegando até Yang Jinshui.

Ele sorria, aparentando apreciar os elogios, mas por dentro ria friamente.

Bando de imbecis!

Quando tentei unir todos para estabelecer um preço único, cada um era mais astuto que o outro, com ideias mais complexas que uma trombeta.

Agora que estão ganhando dinheiro, só sabem falar bem.

Na época em que fui enganado e caí em desgraça, lembro muito bem das atitudes de vocês.

Yang Jinshui acenou para que parassem, e aos poucos o silêncio se fez.

“Isso não se deve a mim, mas sim ao príncipe herdeiro do Duque Yu, que me concedeu um plano genial.”

Os gerentes trocaram olhares, sem entender.

Após um breve silêncio, o gerente de Xing Ruixiang perguntou, divertido: “Senhor Yang, pode nos contar qual foi esse plano genial?”

Yang Jinshui sorriu, relaxado. Pegou o chá da mesa ao lado, bebeu dois goles e, sob o olhar ansioso dos presentes, continuou.

“Quando deixei a capital, despedi-me do príncipe herdeiro. Ele me perguntou: ‘No comércio, qual é o ponto crucial?’ Respondi: ‘É identificar a necessidade do outro, só assim vendemos. Descobrir o ponto de dor, só assim vendemos por um bom preço.’”

Todos assentiram.

Embora Yang Jinshui tenha limitações físicas, sua habilidade nos negócios é excepcional. Quando assumiu a tecelagem de Hangzhou, sozinho, em três anos prosperou e se tornou o maior comerciante de seda do Sudeste.

Infelizmente, uma disputa política o arruinou.

“O príncipe concordou e perguntou: ‘A necessidade dos comerciantes ocidentais é seda, mas qual é seu ponto de dor?’ Eu não soube responder.”

Os gerentes refletiram.

O ponto de dor dos ocidentais?

Falta de prata?

Parece que não. Dizem que em suas terras há montes de ouro e prata. Só de negociar com o Japão já arrecadam muito.

Distância?

Por mais longe que seja, com rotas marítimas abertas, para esses comerciantes que amam o lucro, não é problema.

Então, qual seria o ponto de dor?

Yang Jinshui sorriu e revelou: “O príncipe viu minha dúvida e me deu uma dica: ‘vento!’”

Alguns mais perspicazes começaram a entender, mas não totalmente. Outros permaneceram confusos.

“Na hora, também não compreendi. Mas, viajando para o sul de barco, ao ver os barqueiros içarem as velas, de repente entendi. O príncipe foi brilhante: o maior ponto de dor dos ocidentais é o vento.”

Os gerentes trocaram olhares. Um deles pediu: “Senhor Yang, explique-nos.”

“Todos sabem, os comerciantes ocidentais estão a milhares de quilômetros de nós, só chegam por mar, velejando. Para velejar, precisam de vento. Com vento favorável, são rápidos; contra o vento, lentos; sem vento, ficam presos.

Chegando ao sul, consultei antigos barqueiros e soube que, na longa jornada, o vento muda muito. Ao longo dos anos, criaram uma metodologia:

Na região ao sul da Índia, de março a setembro sopra vento sudoeste; de dezembro a fevereiro, vento nordeste. No Mar do Sul da nossa terra, de maio a agosto, vento sudoeste; de outubro a março, vento nordeste.

Normalmente, os ocidentais vêm entre abril e junho, aproveitando o vento sul. Retornam entre outubro e dezembro, com vento norte.”

Ao ouvir isso, um gerente mais astuto bateu na perna, entusiasmado: “Entendi! Entendi! O senhor Yang realmente conhece céu e terra, é um gênio!”

Yang Jinshui respondeu calmamente: “Não se enganem, quem nos orientou foi o príncipe herdeiro.”

“Sim, sim, foi o príncipe, prodigioso e erudito.”

“Pan, o que isso significa? Qual é o sentido das palavras do senhor Yang?” Perguntou um gerente ainda confuso.

“Isso está claro! Os comerciantes ocidentais chegam com o vento sul, fazem pedidos, carregam mercadorias para o Japão e lucram muito. Depois, esperam que reunamos a seda encomendada, embarcam e, em outubro, aproveitam o vento norte para voltar.

O senhor Yang nos reúne e atrasa o fornecimento até agosto, deixando os ocidentais ansiosos. Se atrasarmos mais, prejudicamos sua volta em outubro com o vento norte.

Já ouvi dizer que após outubro o vento norte enfraquece e muda rapidamente, com o período ideal sendo breve. Se perderem, terão de esperar um ano.”

Yang Jinshui completou: “Exatamente. Além da rota pelo Mar do Sul, precisam considerar o percurso ao sul da Índia. Se não partirem em outubro, ao chegarem lá, perderão o vento favorável e atrasarão um ano de negócios.”

Os outros gerentes compreenderam.

“Atrasar um ano de negócios? Isso seria uma perda enorme. Melhor aceitar nosso aumento de preço de trinta por cento. Afinal, se conseguirem levar a seda para casa, ainda lucram muito.”

“Sim, sim, esse é o ponto de dor dos ocidentais mencionado pelo senhor Yang.”

Yang Jinshui reforçou: “Errado. Quem identificou esse ponto foi o príncipe herdeiro, foi ele quem me transmitiu esse segredo!”

Após uma animada discussão, Yang Jinshui tossiu, fazendo o barulho diminuir.

“Desta vez, reuni todos para prosperarmos juntos. Sabem por quê?”

Os gerentes se entreolharam, e alguns mais sensíveis suspeitaram que era o velho truque de lucrar e depois ser obrigado a retribuir.

“O senhor Yang é um exemplo de retidão!”

“O senhor Yang cuida de nós, somos eternamente gratos.”

Os gerentes responderam evasivamente.

“A Administração de Recursos Alimentares do Sudeste ousa prometer ao ministro Hu o fornecimento de mantimentos para milhares de soldados, sabem de onde vem essa confiança?”

Diante das expressões de dúvida ou fingida ignorância, Yang Jinshui sorriu friamente.

“A confiança vem do privilégio concedido pelo imperador: o monopólio do comércio marítimo. Dentro de nossas fronteiras, qualquer negociação com estrangeiros exige uma licença de comércio marítimo. E a Administração do Sudeste é a responsável por emitir essas licenças.”

Ao finalizar, o salão ficou em polvorosa.

O quê! Precisamos de aprovação para negociar com comerciantes estrangeiros?

Existe lei? Ah, a palavra do imperador é a lei.

Um gerente protestou: “Senhor Yang, isso não está certo.”

Yang Jinshui perguntou friamente: “O que é certo? Aqui, a palavra do imperador é a lei!”

“Senhor Yang, isso é exploração dos comerciantes, competição desleal!”

“Pagamento de impostos legal é exploração? Competição desleal? Quem? Os cidadãos comuns de Hangzhou e do Sudeste, ou as grandes famílias por trás de vocês?”

“Senhor Yang, isso pode causar instabilidade no Sudeste!”

“Haha, instabilidade no Sudeste, bela ameaça ao governo. Acham que o imperador não sabe que as invasões de piratas são causadas por vocês?

Mas aviso: hoje é diferente. Sob comando do ministro Hu, milhares de soldados já eliminaram os piratas em Zhejiang e estão limpando Fujian.

Quem ousar causar tumulto, o ministro Hu não hesitará em punir!

Quando encontrarem provas de ligação com piratas, veremos quantas cabeças serão cortadas!”

As palavras de Yang Jinshui ecoaram, assustando os gerentes, que ficaram em silêncio.

Ao ver todos impactados, Yang Jinshui mudou de expressão e falou com gentileza.

“Na verdade, obter a licença é simples. Basta seguir o sistema contábil, organizar as contas e estoques, e aceitar uma auditoria semestral. Assim, lucrarão facilmente.”

“Senhor Yang, é verdade?” Perguntou um gerente, interessado.

“Vocês são experientes. Basta olhar para saber. Levem para analisar. Ganhar tranquilamente é melhor que arriscar a vida.”

Yang Jinshui sinalizou para que seus assistentes distribuíssem os regulamentos, sorrindo com bondade.